Integrati marketingul in procesul de vanzare ca sa vindeti eficient

Deoarece clienții sunt din ce în ce mai informați și au la dispoziție o mulțime de opțiuni, este esențial ca echipa de marketing să furnizeze oportunități care să convertească în vânzări. În acest context, nu mai puțin de 63% dintre specialiștii de marketing spun că obiectivele lor sunt direct legate de vânzări. De aceea rata de conversie a oportunităților generate de marketing (MQL) în oportunități de vânzare (SQL) a devenit un indicator foarte important în numeroase domenii B2B.

Cu toate acestea, studiile companiilor de specialitate arată că rata medie de conversie a MQL în SQL este de doar 13%. Deci, ce este de făcut pentru a remedia această situație? Următorii trei pași, odată implementați, vor conduce la aliniere și eficiență.
  1. Procese integrate de marketing și vânzări

Numai una din zece echipe de marketing și vânzări lucrează bine împreună, realizând tranziția de la MQL la SQL în mod eficient. Echipele de vânzări ignoră, în medie, 50% dintre oportunitățile generate de marketing și nu se preocupă pentru a înțelege și prelua aceste oportunități deoarece consideră că sunt o pierdere de timp și de efort.

Cu toate acestea, atunci când echipele de marketing și vânzări aplică procese integrate, inclusiv pe partea de conversie a oportunităților, MQL-urile devin o etapă clară, relevantă, în procesul de vânzare. Atunci când procesul de vânzare integrează secvența de marketing legată mai ales de partea de familiaritate și favorabilitate, nu doar de partea de notorietate, cele două departamente au cel mai bun cadru pentru a lucra eficient împreună.

  1. Criterii clare de clasificare a oportunităților

Probabil ați auzit zicala că mai mult nu este mai bine, mai bine este mai bine. Acest lucru se aplică și la îmbunătățirea ratei de conversie MQL/SQL. Așteptarea ca echipa de vânzări să stea să sorteze oportunități neclasificate primite de la departamentul de marketing pentru a le găsi pe cele cu potențial de a conversie este nerealistă și nu duce decât la propagarea ratelor mici de conversie.

Pentru a rezolva această problemă, echipa de marketing trebuie să foloseasă criterii comune cu echipa de vânzare pentru clasificarea oportunităților. Astfel va fi în măsură să aibă un limbaj comun cu echipa de vânzări și să trimită spre aceasta cele mai bune oportunități pe care să le preia și să le convertească. Numai atunci când echipa de marketing are criterii comune de analiză, clasificare și prioritizate a oportunităților, colaborarea celor două echipe va fi eficientă și va produce rezultate.

  1. Distincția dintre interes, intenție și cumpărare

Membrii echipei de marketing de multe ori nu înțeleg care dintre oportunitățile lor sunt generate de interesul pentru conținutul de marketing și care reprezintă o intenție de cumpărare reală. Această distincție înseamnă diferența dintre MQL-urile care devin SQL-uri și restul. Chiar și specialiștii de marketing care folosesc grile de scoring pentru a prioritiza clienții de înaltă calitate, pot rata să facă această diferență.

Marketerii pot face distincția între interes și intenția de cumpărare folosind marketingul conversațional. Este o zonă în care chatboții pot fi utilizați cu mare succes. Atunci când clienții care prezintă intenții clare de cumpărare pot fi identificați de marketing și preluați rapid de departamentul de vânzări, rata de conversie MQL/SQL devine foarte bună.

În concluzie

Ratele de conversie MQL/SQL sunt mai importante ca niciodată, iar echipelor de marketing li se solicită din ce în ce mai mult să pună accentul pe obiectivele direct legate de vânzări. În timp ce ratele medii de conversie MQL/SQL la nivelul diverselor industrii sunt foarte scăzute, echipele de marketing care colaborează strâns cu echipele de vânzări pentru a alinia definițiile MQL și SQL pot avea rezultate excelente. Zona de eficiență o reprezintă concentrarea pe calitatea oportunităților mai mult decât pe cantitatea acestora și pe prioritizarea clienților cu intenție clară de cumpărare.

Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria