4 tactici care conduc la succesul unui eveniment B2B

Marketingul de evenimente a devenit din ce in ce mai important pentru firmele cu afaceri B2B. În ultimii ani s-a vazut o creștere a cheltuielilor de marketing pentru prezența la evenimente, în timp ce furnizorii de tehnologie au constuit aplicații care să aducă randamente din ce în ce mai bune acestei investiții din bugetul de marketing.

Conform unei analize realizată de echipa Valoria, evenimentele s-au dovedit a fi o tactică excelentă de marketing deoarece:

  • Genereaza interacțiuni relevante intre echipele de manageri din care rezulta noi oportunitati, potrivit a 78% dintre respondenți
  • Facilitează conversia contactelor indirecte în contacte directe, conform a 65% dintre respondenți
  • Dupa email (57%), evenimentele permit cea mai bună inițiere de oportunități (48%)
Cu toate acestea, o provocare pentru departamentele de marketing este legarea strategiilor de generare de oportunități de evenimente și măsurarea succesului și randamentului acestei tactici. Un studiu recent, realizat de Harvard Business Review, arată că 52% dintre manageri au considerat că marketingul bazat pe evenimente are mai multă valoare în afaceri decât alte canale de marketing, dar numai 23% au spus că pot calcula ROI pentru evenimente.

În cele ce urmează sunt detaliate patru tactici care conduc la succesul unui eveniment:

1.      Folosirea aplicațiilor mobile pentru a implica participanții în toate etapele evenimentului

Desi majoritatea organizatorilor de evenimente le folosesc pentru interacțiunea la fața locului, aplicațiile mobile pot realiza acest lucru în toate etapele organizării acestuia. Companiile și organizatorii de evenimente B2B descoperă mereu alte modalități de a utiliza aplicațiile mobile înainte și după eveniment, pentru a crea cea mai bună experiență pentru participanții la eveniment. Aplicațiile de networking pot ajuta participantii să programeze întălniri 1-la-1 sau să participe la sesiunile relevante pentru ei. Astfel de aplicații mobile gestionează calendarul personalizat al fiecarui participant și ce se întâmplă în timpul evenimentului. Post-eveniment aplicația poate fi folosită pentu follow-up.

2.      Personalizarea conținutului evenimentului conform intereselor participanților

Oamenii de afaceri au diverse motive să participe la evenimente sau nu, deoarece mai mult ca oricând au de unde alege. Asta înseamnă că, numai având o atenție orientată spre participanți pentru a alinia nevoile lor cu un conținut relevant pe ordinea de zi, aceștia pot fi determinați să participe. Majoritatea companiilor care organizează evenimente se intreabă: “Avem oare suficient conținut în program pentru ca participanții să vină la evenimentul nostru? Acest lucru ar trebui sa aibă ca rezultat o atenție de 100% acordată nevoilor participantului înainte de eveniment, care să conducă crearea celei mai bune experiențe la eveniment. Utilizând o platformă de înregistrare, organizatorii pot reuși să colecteze cu succes 80% din datele demografice și așteptările participanților.

3.      Continuarea experienței din timpul evenimentului cu follow-up personalizat

Experții au remarcat că personalizarea comunicării post-eveniment poate avea un impact mai mare asupra implicării participanților și posibilei conversii. Un exemplu de strategie eficientă după eveniment este trimiterea unui rezumat personalizat al evenimentului fiecărui participant. De exemplu, se poate trimite un newsletter care evidențiază sesiunile la care au participat și care le permite accesul la conținut suplimentar pe baza actiunilor din aplicație de dinainte și din timpul evenimentului. Mai mult, în loc să se trimita un sondaj participanților pentru a-i întreba cum le-a plăcut evenimentul, organizatorii ar putea colecta aceste date în timpul evenimentului prin intermediul aplicației mobile.

4. Generarea de oportunități post-eveniment

Este bine să nu pornim de la presupunerea că participanții la un eveniment sunt pregătiți să vorbească cu cei din vânzări. Iată de ce companiile B2B se concentrează doar pe inițierea unei conversații cu reprezentanții companiilor la eveniment pentru a determina generarea de leaduri.Vestea bună este că tehnologia evenimentului joacă un rol foarte important, deoarece ne ajută să vedem comportamentul participantului, să cuplăm aceste informații cu toate celelalte cunoștințe pe care le avem deja și să acționăm. Este esențială captarea datelor semnificative în jurul interacțiunilor dintre participanți.

Abilitatea de a capta adevărata natură a interacțiunii și de a putea acționa cât mai repede posibil cu privire la următorul pas determina rata de conversie. Asfel se ajunge la o colaborare strânsă cu departamentul de vânzări pentru a analiza informația și pentru a genera leaduri, pe baza informațiilor primite în aplicație de la participanții la eveniment. Odată făcut acest lucru, odată ce ați stabilit acțiunile de follow up în CRM, următorul pas este stabilirea intâlnirilor de afaceri și începerea urmăririi evoluției lor.

Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria